與江蘇5個(gè)縣市接壤、長(zhǎng)期受山東地?zé)捈皡^(qū)內(nèi)社會(huì)加油站低油價(jià)沖擊，加之國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)獲利空間不斷縮小，在腹背競(jìng)爭(zhēng)的夾縫中，滁州石油銷(xiāo)售不降反升

    特殊的地理位置并未給滁州石油帶來(lái)一家獨(dú)大的優(yōu)勢(shì)，相反卻形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。由于周邊地區(qū)批發(fā)及零售價(jià)格長(zhǎng)期偏低，造成批發(fā)及零售客戶(hù)流失。盡管競(jìng)爭(zhēng)加劇，但滁州石油冷靜應(yīng)對(duì)，在省公司全面開(kāi)展的“比先進(jìn)、找差距、促提升”活動(dòng)中，自我加壓，精準(zhǔn)發(fā)力，今年1-6月，該公司實(shí)現(xiàn)成品油經(jīng)營(yíng)總量 17.28 萬(wàn)噸，同比增幅7.3%，其中，零售量14.28萬(wàn)噸，同比增幅5%，直銷(xiāo)批發(fā)量3萬(wàn)噸，同比增幅23%；實(shí)現(xiàn)非油品銷(xiāo)售額7531萬(wàn)元，由去年全省考核12名上升至第4，同比增幅120.6%,實(shí)現(xiàn)了油品非油品銷(xiāo)售雙增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)考核由去年全省排名第13上升至第5。

    搶占競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)

    滁州石油是安徽省內(nèi)唯一處于油品銷(xiāo)售“三分天下”的公司。中石油、當(dāng)?shù)厮狡髳傛谑�化與滁州石油形成強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，不僅如此，來(lái)自省外的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，受山東地?zé)挼木薮鬀_擊，區(qū)域內(nèi)柴油價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，悅孚石化及社會(huì)加油站強(qiáng)勢(shì)降價(jià)促銷(xiāo)，最高降價(jià)超過(guò)1元/升。

    在腹背受敵、對(duì)手把價(jià)格戰(zhàn)打到家門(mén)口的情況下，滁州石油積極落實(shí)一線工作法，帶領(lǐng)機(jī)關(guān)人員到一線走訪調(diào)研，經(jīng)過(guò)分析布局，該公司首先把競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)放在國(guó)省道上，作為柴油銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)，在104國(guó)道滁州境內(nèi)的明光古沛至來(lái)安汊河100余公里的路段上,共有系統(tǒng)內(nèi)外加油站25座，其中，中石化占13座，柴油日銷(xiāo)量110噸，占柴油總銷(xiāo)量的近三分之一。該公司在104國(guó)道上的明光三界加油站與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，及時(shí)跟進(jìn)降價(jià)，日銷(xiāo)量由5噸上升到50噸，最大增幅近9倍。在101省道境內(nèi)的共有系統(tǒng)內(nèi)外加油站18座，其中中石化占10座，今年3月，社會(huì)及私企加油站采取柴油直降1元/升后，滁州石油在省公司支持下第一時(shí)間作出反應(yīng)，選取地理位置優(yōu)的定遠(yuǎn)高塘加油站展開(kāi)針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)，該站的柴油日銷(xiāo)量也由7噸多一下子上升到50余噸。由于反應(yīng)迅速，措施有力，104國(guó)道上中石化加油站柴油總量同比增量1269噸，增幅58.3%，101省道中石化加油站柴油同比增量469噸，增幅41.7%，確保了國(guó)省道柴油市場(chǎng)份額不降反增的局面。

    滁州石油在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中清醒地意識(shí)到，僅僅靠降價(jià)提量不是唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段，在點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，還結(jié)合油非互動(dòng)、罐桶優(yōu)惠等其他銷(xiāo)售措施，如加柴油1500元贈(zèng)送60元便利店商品等，保持一站一策，靈活運(yùn)用。同時(shí)打好服務(wù)牌，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中暴露的問(wèn)題進(jìn)行整改，如更換硬件設(shè)備，變更大流量加油槍?zhuān)�縮短加油時(shí)間；改造進(jìn)出口，方便大型車(chē)輛出入；延長(zhǎng)加油站營(yíng)業(yè)時(shí)間，在有條件的加油站設(shè)立司機(jī)之家，增加免費(fèi)停車(chē)、加水、休息區(qū)等，贏得了許多流失的客戶(hù)。

    抓大不放小

    今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)形勢(shì)持續(xù)惡化，資源嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)批零價(jià)差擴(kuò)大帶動(dòng)社會(huì)站獲利空間增加，使之有條件開(kāi)展強(qiáng)力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)中石化銷(xiāo)售企業(yè)零售經(jīng)營(yíng)造成較大沖擊,汽油增幅放緩，柴油降幅擴(kuò)大，零售市場(chǎng)穩(wěn)量擴(kuò)量壓力巨大。面對(duì)嚴(yán)峻的成品油銷(xiāo)售形勢(shì)，滁州石油加強(qiáng)頂層措施，在抓住大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)的同時(shí)，更加重視零散客戶(hù)的維護(hù)。

    大的方面，一是緊緊抓住駐滁大企業(yè)，如康佳、西門(mén)子及年充值額100萬(wàn)以上的37家大型家電、物流企業(yè)。2017年1-6月，以上大企業(yè)在該公司加油11239.7萬(wàn)元；二是加大對(duì)三農(nóng)的優(yōu)惠措施，滁州是安徽省的農(nóng)業(yè)大市，從年初開(kāi)始，該公司加大惠農(nóng)力度，為擴(kuò)大和鞏固三農(nóng)用戶(hù)，在原來(lái)灌桶優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，再次在掛牌價(jià)上優(yōu)惠一毛，并開(kāi)辟農(nóng)機(jī)加油綠色通道，在國(guó)省道站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)站專(zhuān)門(mén)設(shè)置農(nóng)業(yè)用油專(zhuān)用加油機(jī)，農(nóng)用機(jī)隨到隨加；不僅如此，他們還增加服務(wù)設(shè)備，提供跨區(qū)農(nóng)機(jī)手休息室，保障停車(chē)、休息方便。春耕三夏時(shí)，該公司及時(shí)與農(nóng)機(jī)局聯(lián)手，通過(guò)官方渠道宣傳惠農(nóng)措施，使廣大農(nóng)機(jī)用戶(hù)及時(shí)了解相關(guān)信息，確保了農(nóng)業(yè)用油份額穩(wěn)定上升；三是重視大站培育工作，從人員、設(shè)備等多方面給予政策傾斜，對(duì)前期培育成功的站點(diǎn)進(jìn)行跟蹤分析，確保大站不降級(jí)，同時(shí)積極尋找有潛力的站點(diǎn)，千方百計(jì)提升和培育一批大站，帶動(dòng)和促進(jìn)中小加油站經(jīng)營(yíng)管理水平的提升，進(jìn)而整體提高單站零售量和創(chuàng)效能力，1-6月該公司已培育萬(wàn)噸站1座，5000噸站3座。

    小的方面，滁州石油緊緊抓住公務(wù)車(chē)改革和私家車(chē)車(chē)主，采取借助企業(yè)外營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源共享策略，開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)，移動(dòng)和包及翼支付消費(fèi)全省第一；與保險(xiǎn)公司合作，購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)送石化充值卡，充值總額同比增幅全省第一；與郵儲(chǔ)銀行、建行合作，使用銀行信用卡加油100元減15元，優(yōu)惠15%，為增加優(yōu)惠力度，在銀行選擇合作的站點(diǎn)同時(shí)開(kāi)展錯(cuò)峰優(yōu)惠活動(dòng)，給客戶(hù)雙重優(yōu)惠，優(yōu)惠站汽油同比增幅13.6%。其中鳳陽(yáng)路加油站日汽油銷(xiāo)量增加近4噸，增幅30%。

    為了確保私家車(chē)車(chē)主不流失，該公司還開(kāi)展多種形式的車(chē)友聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，建立QQ群、微信客戶(hù)群，不失時(shí)機(jī)的宣傳中石化油品及非油品優(yōu)惠信息，并隨時(shí)解答顧客加油服務(wù)過(guò)程中產(chǎn)生的疑問(wèn)。同時(shí)，該公司充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以片區(qū)為單位，組織員工走出站外開(kāi)展吸粉活動(dòng)，包括機(jī)關(guān)單位、社區(qū)、學(xué)校、商場(chǎng)等人流量大的地方；引導(dǎo)微信粉絲消費(fèi)贈(zèng)送的電子券，讓其感受到實(shí)惠，提高興趣，降低取關(guān)率，通過(guò)努力，微信綁卡客戶(hù)不斷增多，累月任務(wù)完成已由去年的不足30%，提高到80%。

    非油品銷(xiāo)售異軍突起

    2016年，滁州石油非油品銷(xiāo)售因觀念落后、措施不力，全省考核排名倒數(shù)第五。今年初，公司領(lǐng)導(dǎo)深刻反思：“與其落后挨打、不如主動(dòng)出擊，與其碌碌無(wú)為、不如有所作為，與其被動(dòng)經(jīng)營(yíng)、不如主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)”。滁州石油通過(guò)自加壓力、進(jìn)位爭(zhēng)先，僅用半年時(shí)間，就從全省排名倒數(shù)變成了名列前茅，1-6月，實(shí)現(xiàn)非油品銷(xiāo)售額7500余萬(wàn)元。

    在非油品促銷(xiāo)過(guò)程中，滁州石油通過(guò)加大對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核、擴(kuò)展非油品噸油營(yíng)業(yè)額，積極開(kāi)拓市場(chǎng)等措施，目前，非油品已經(jīng)進(jìn)入當(dāng)?shù)?家大型超市、食堂和商店，形成了非油共進(jìn)的良好勢(shì)頭。

    此外，該公司還通過(guò)對(duì)比先進(jìn)公司，找差距，促提升。組織片區(qū)經(jīng)理、大站站長(zhǎng)等零售管理人員，分批到優(yōu)秀公司樣板站學(xué)習(xí)取經(jīng)，另外，還專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)知名培訓(xùn)公司的培訓(xùn)師，對(duì)員工從理念及實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能等方面進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，在培訓(xùn)過(guò)程中，員工不被動(dòng)接受，而是主動(dòng)去觀察學(xué)習(xí)，為了形成長(zhǎng)效機(jī)制，還專(zhuān)門(mén)安排兩人全程跟隨授課老師進(jìn)行一對(duì)一學(xué)習(xí)，形成專(zhuān)業(yè)骨干帶動(dòng)一批骨干；同時(shí)，老師在便利店現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，重新打造易捷便利店：對(duì)商品存在的數(shù)量不足、品種不豐富、陳列不規(guī)范、整體布局不合理等問(wèn)題進(jìn)行整改，進(jìn)一步提升了客戶(hù)進(jìn)店消費(fèi)欲望。員工銷(xiāo)售能力得到提升后，能積極主動(dòng)出擊，聯(lián)系站外客戶(hù)，形成站內(nèi)站外銷(xiāo)售相結(jié)合，進(jìn)一步擴(kuò)大了便利店銷(xiāo)量。

    其中，涌現(xiàn)了一批成績(jī)突出的銷(xiāo)售標(biāo)兵，全椒加油站站長(zhǎng)張萬(wàn)琴通過(guò)培訓(xùn)，銷(xiāo)售能力顯著提高。今年1-6月份個(gè)人銷(xiāo)售各類(lèi)白酒400余箱，價(jià)值24.6萬(wàn)元；潤(rùn)滑油銷(xiāo)售17.5萬(wàn)元，其中5月份，銷(xiāo)售某終端客戶(hù)一整車(chē)潤(rùn)滑油，價(jià)值近4萬(wàn)元。超強(qiáng)的銷(xiāo)售能力吸引了某酒水經(jīng)銷(xiāo)商，欲出15萬(wàn)年薪邀其加盟；來(lái)安南洛高速出入口加油站專(zhuān)職便利店店員周永靜，通過(guò)培訓(xùn)及自學(xué)，把便利店當(dāng)成自家店經(jīng)營(yíng)，勇于“走出去”宣傳，勤跑市場(chǎng)，聯(lián)系客戶(hù)，將加油站附近小區(qū)70%的住戶(hù)都 發(fā)展成為忠實(shí)客戶(hù)，上半年非油品銷(xiāo)售額達(dá)67.5萬(wàn)元，其中店外銷(xiāo)售額近40萬(wàn)元。