三月初春，萬(wàn)物舒展，太原石油商業(yè)客戶部成功簽下一筆大訂單，一次性售出一百箱“賴茅傳承”。消息傳開(kāi)，連非油業(yè)務(wù)部的工作人員都羨慕不已。

    近期省公司領(lǐng)導(dǎo)提出了“要轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念，鼓勵(lì)直批客戶經(jīng)理銷(xiāo)售非油商品”的要求，太原公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)此進(jìn)行了積極落實(shí)。商業(yè)客戶部負(fù)責(zé)人韓志平在客戶經(jīng)理周例會(huì)中說(shuō)到：“其實(shí)我們都是綜合客戶經(jīng)理，工作中并沒(méi)有嚴(yán)格的業(yè)務(wù)界限，賣(mài)油同時(shí)也要賣(mài)卡、賣(mài)非油，關(guān)鍵看客戶有啥需求。”對(duì)客戶進(jìn)行全方位開(kāi)發(fā)挖潛，是綜合客戶經(jīng)理隊(duì)伍日常工作的著力點(diǎn)，更是推動(dòng)油非互動(dòng)成功的關(guān)鍵。

   買(mǎi)賴茅的客戶韓先生，是商業(yè)客戶部2016年開(kāi)發(fā)的一個(gè)重量級(jí)客戶，他從去年3月份承包經(jīng)營(yíng)的西山煤電河龍灣加油站開(kāi)始就與太原石油簽約。在公司努力爭(zhēng)取下，中石化成為其唯一成品油供應(yīng)商，河龍灣加油站所售油品全部由太原石油供應(yīng)。

    自從確定太原石油為唯一成品油供應(yīng)商以來(lái)，僅用一年時(shí)間，河龍灣加油站日均銷(xiāo)量由不足3噸迅速增長(zhǎng)到了9噸，翻了3倍還多，培養(yǎng)了附近一大批私家車(chē)忠實(shí)客戶。

    油品聯(lián)營(yíng)奠定了良好的合作基礎(chǔ)，太原石油客戶經(jīng)理趁勢(shì)深度開(kāi)發(fā)客戶，深耕油非互動(dòng)，積極建議韓先生在加油站開(kāi)一個(gè)便利店，主要經(jīng)營(yíng)易捷商品。但是考慮到河龍灣加油站周邊商超繁多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的特殊環(huán)境，韓先生多少有些猶豫：“不掙錢(qián)啊。”

    對(duì)此，太原石油商客部門(mén)回訪韓先生時(shí)，提議河龍灣量身打造一個(gè)“人無(wú)我有人有我優(yōu)”的精品店，專(zhuān)售“戎氏普洱”“賴茅傳承”之類(lèi)的中高端商品，同時(shí)增設(shè)一些小商品，以高品位群體為主要服務(wù)對(duì)象，搞好油非互動(dòng)。韓先生按照建議，專(zhuān)程去上海、杭州考察了一番，之后就雷厲風(fēng)行地建成了一個(gè)歐式風(fēng)格的個(gè)性化便利店。

    如今顧客走進(jìn)河龍灣小店，坐在實(shí)木打制的休閑椅上，聽(tīng)著B(niǎo)ose音箱傳來(lái)的班瑞德音樂(lè)，順便喝點(diǎn)飲料吃點(diǎn)兒點(diǎn)心，要多愜意有多愜意。最關(guān)鍵的是，走的時(shí)候一定要買(mǎi)一瓶賴茅傳承。

    韓志平主任說(shuō)：“我對(duì)賴茅酒比較了解，自己也非常喜歡，給客戶推薦時(shí)，就是和他們分享好東西”，他這種看似毫無(wú)玄機(jī)的推銷(xiāo)工作，經(jīng)常取得意想不到的效果，“更何況客戶韓先生還是個(gè)‘專(zhuān)家’。”在韓主任的強(qiáng)力推薦下，客戶韓先生第一次品鑒賴茅，當(dāng)時(shí)就直呼“簡(jiǎn)直就是賴茅瓶子裝的茅臺(tái)”，認(rèn)定無(wú)論品質(zhì)還是包裝都大有市場(chǎng)。

    如今，賴茅酒不但是河龍灣加油站便利店的主打商品，更有可能成為西山煤電的指定商務(wù)用酒，韓先生此次買(mǎi)一百箱只是開(kāi)了個(gè)頭，大戲還在后頭呢。

    對(duì)客戶的深度開(kāi)發(fā)讓太原石油將油非互動(dòng)科學(xué)嫁接到了客戶身上，完美做到了“借你平臺(tái)樹(shù)我品牌，聯(lián)手共進(jìn)合作共贏”，而太原石油也以此為開(kāi)端，拉開(kāi)了與西山煤電集團(tuán)深度合作的新篇章。







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