一座站折射出遼寧銷售公司對(duì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變及營銷體制變革的探索。4月1日，擁有多種股份的沈陽福安德利加油站，在掛牌半年后正式上線中國石油加油卡業(yè)務(wù)。

　　從2億元投資到不投一分錢，從預(yù)計(jì)投資后年虧損700萬元到不投資穩(wěn)定盈利700萬元，遼寧銷售VIP大客戶俱樂部建設(shè)邁出了關(guān)鍵一步。

　　福安德利加油站處于市區(qū)核心位置，年銷量2.5萬噸，且周邊無中國石油加油站，一直是遼寧銷售及其他企業(yè)想要“迎娶”的對(duì)象。但受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素影響，這個(gè)站身價(jià)漲至2億元。即便能買下，一年折舊、運(yùn)營下來，大概預(yù)虧700萬元。

　　網(wǎng)絡(luò)是銷售企業(yè)的生命，然而投資高、回報(bào)率低成為處于成熟發(fā)展期的遼寧銷售的瓶頸。“超出企業(yè)承受能力，高價(jià)買加油站不是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)任的行為。”遼寧銷售總經(jīng)理王學(xué)泠認(rèn)為。

　　去年9月29日，遼寧銷售優(yōu)選沈陽地區(qū)的5座民營加油站，列入VIP大客戶俱樂部。這些站嚴(yán)格按中國石油加油站外觀裝修，按中國石油加油站工作流程和方式方法管理，并每月穩(wěn)定從遼寧銷售進(jìn)油。

　　這是遼寧銷售第二次掛牌。這次不同于2003年特許經(jīng)營的掛牌，VIP大客戶俱樂部在三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新：一是雙方嚴(yán)格按用油合同約束行為;二是遼寧銷售派出經(jīng)驗(yàn)豐富的站經(jīng)理，對(duì)掛牌站進(jìn)油情況以及站內(nèi)安全、服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)管理等進(jìn)行駐站式指導(dǎo)監(jiān)督;三是中國石油品牌標(biāo)志及VIP大客戶俱樂部牌匾由遼寧銷售提供，一旦出現(xiàn)違約或者違反“三條紅線”情況，標(biāo)志牌匾即被摘除。

　　5座站掛牌運(yùn)營半年來，未出現(xiàn)違反用油合同及質(zhì)量、計(jì)量和安全“三條紅線”的情況，在填補(bǔ)局部市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)空白的同時(shí)，很好地傳播、強(qiáng)化了中國石油的品牌形象。

　　王學(xué)泠說：“這是構(gòu)建現(xiàn)代成品油營銷新體制的舉措，也是通過松散型合作模式提升‘國民’合作的新嘗試。”現(xiàn)在通過中國石油品牌的紐帶，沈陽地區(qū)已初步形成“國民共進(jìn)”多贏格局，市場(chǎng)秩序得以規(guī)范。

　　汽車城加油站掛牌后，油源穩(wěn)定、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格穩(wěn)定。加油站負(fù)責(zé)人表示：“投訴率幾乎為零，不搞促銷車主都愿意來。”

　　遼寧交通服務(wù)有限公司副總經(jīng)理、沈陽VIP大客戶俱樂部副理事長(zhǎng)丁宇認(rèn)為這是雙贏嘗試，“我們不只是想掙點(diǎn)錢，更想發(fā)展事業(yè)。這需要有認(rèn)可度的品牌。以前是小船，現(xiàn)在我們靠著大船航行”。

　　遼寧省人大代表、中福石油集團(tuán)董事長(zhǎng)丁坤高度認(rèn)可這種做法，“遼寧銷售理念超前，今后應(yīng)繼續(xù)加大高端客戶培育和發(fā)展，加強(qiáng)管理，加強(qiáng)監(jiān)督”。

　　除5個(gè)掛牌的高端客戶外，沈陽地區(qū)還吸納43個(gè)普通客戶。雙方簽訂并嚴(yán)格執(zhí)行用油合同。沈陽銷售副總經(jīng)理石磊介紹，去年僅實(shí)施2個(gè)月，在市場(chǎng)淡季和降價(jià)預(yù)期中，沈陽地區(qū)逆勢(shì)增銷5200多噸油品。今年4月下旬，沈陽地區(qū)第二批高端會(huì)員將掛牌運(yùn)營。

　　目前，遼寧銷售已在全省推廣大客戶俱樂部制度。理想狀態(tài)下，這個(gè)制度將穩(wěn)定帶來50萬噸至60萬噸的年銷量。