此次的3月19日至21日中國(guó)國(guó)際石油石化裝備展，是ASTronic第一次在該細(xì)分市場(chǎng)上亮相。 

　　在此之前，ASTronic已經(jīng)在中國(guó)國(guó)內(nèi)推廣了8年，并在一百噸以上汽車起重機(jī)配套市場(chǎng)擁有九成份額。在歐洲，ASTronic一年銷量達(dá)6萬(wàn)臺(tái)。

　　“采埃孚進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，源于三四年前一位客戶的建議。當(dāng)時(shí)，一位用戶向公司咨詢，在油氣開(kāi)采泵送系統(tǒng)上，采埃孚有沒(méi)有同類產(chǎn)品可以提供？”采埃孚股份公司民用特種車主要客戶經(jīng)理米歇爾.索爾巴赫告訴記者。于是，采埃孚制定了周密計(jì)劃，“但德國(guó)公司向來(lái)是按部就班，不會(huì)全面鋪開(kāi)。因此，在穩(wěn)固汽車起重機(jī)配套市場(chǎng)之后，采埃孚才開(kāi)始按計(jì)劃開(kāi)拓油氣開(kāi)采泵送系統(tǒng)變速器領(lǐng)域。”

　　據(jù)他介紹，在ASTronic來(lái)華參展前，這款產(chǎn)品已經(jīng)在歐美等地區(qū)進(jìn)行了小批量推廣，目前的用戶群體雖然很小，但客戶對(duì)其的滿意度很高。

　　德國(guó)式的按部就班，使這款成熟產(chǎn)品去年底今年初才開(kāi)始逐步在全球油氣開(kāi)采泵系統(tǒng)配套市場(chǎng)上小批量投放。老產(chǎn)品新細(xì)分，采埃孚又有哪些針對(duì)性的市場(chǎng)策略呢？

　　“這次來(lái)參展，目的就是要考察市場(chǎng)。我們的客戶經(jīng)理會(huì)跟客戶溝通，填寫(xiě)信息反饋表，先掌握客戶在變速器使用中碰到哪些問(wèn)題、需要解決哪些問(wèn)題�！泵仔獱�.索爾巴赫說(shuō)道。之后，采埃孚會(huì)對(duì)這些信息進(jìn)行整理與分析，摸清楚采埃孚產(chǎn)品能否解決客戶遇到的問(wèn)題，以及采埃孚相比較競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)所在。在此基礎(chǔ)上，對(duì)ZF-ASTrnic變速器的適應(yīng)性改進(jìn)及設(shè)計(jì)才能夠順利完成，并進(jìn)而全面推廣和投放。

　　老對(duì)手相逢新戰(zhàn)場(chǎng)

　　在商用車及特種車變速器領(lǐng)域，采埃孚與艾里遜已是多年難分難解的對(duì)手。采埃孚新入油氣開(kāi)采泵系統(tǒng)變速器市場(chǎng)，兩家企業(yè)再次狹路相逢。

　　“除了艾里遜，幾乎沒(méi)有別的同行進(jìn)入�！彼鳡柊秃崭嬖V記者，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的技術(shù)門檻非常高，工況條件十分艱苦，對(duì)自動(dòng)變速器的可靠性要求異�？量�。

　　正因?yàn)榇�，采埃孚在開(kāi)拓這個(gè)細(xì)分空間時(shí)十分謹(jǐn)慎。“在中國(guó)，我們才剛剛開(kāi)始，前六個(gè)月的時(shí)間主要就是考察并做分析�！彼鳡柊秃毡硎�。無(wú)論是為商用車配套還是特種車配套，ASTronic都是共用一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，所不同的是，采埃孚可以據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)上用戶的需求和工況特點(diǎn)，進(jìn)行 AMT電控程序的個(gè)性化改進(jìn)。

　　據(jù)他介紹，與艾里遜的AT液力自動(dòng)變速器相比，ASTronic是AMT技術(shù)，“我們的價(jià)格將會(huì)很有競(jìng)爭(zhēng)力”。但從目前來(lái)看，采埃孚在該細(xì)分市場(chǎng)上發(fā)力，至少要等到下半年。這也符合德國(guó)人的一貫風(fēng)格：按部就班，按既定計(jì)劃推進(jìn)。國(guó)內(nèi)油氣開(kāi)采泵送系統(tǒng)配套市場(chǎng)能否從單寡頭壟斷演變成雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)？也許一兩年以后，市場(chǎng)就會(huì)給出答案。

　　油氣開(kāi)采泵送系統(tǒng)

　　在石油和天然氣開(kāi)采鉆井過(guò)程中，鉆頭穿透不同的底層，這些底層往往深達(dá)幾百米，鉆頭必須得到冷卻，鉆下的物質(zhì)也必須清理掉，而且要防止鉆井發(fā)生塌陷。這些工作就是由發(fā)動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的并聯(lián)或者串聯(lián)泵送系統(tǒng)來(lái)完成的。

　　泵送系統(tǒng)使冷卻液加壓流過(guò)井壁管，這樣迫使鉆下的廢屑從井口排出，同時(shí)泵入混凝土，穩(wěn)固井壁。這個(gè)過(guò)程對(duì)系統(tǒng)持續(xù)泵送能力的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其他方面。意想不到的扭矩變化會(huì)使泵送壓力以及流量發(fā)生波動(dòng)，從而導(dǎo)致鉆井失敗，更可能毀掉一口井。