此次的3月19日至21日中國國際石油石化裝備展，是ASTronic第一次在該細分市場上亮相。 

　　在此之前，ASTronic已經在中國國內推廣了8年，并在一百噸以上汽車起重機配套市場擁有九成份額。在歐洲，ASTronic一年銷量達6萬臺。

　　“采埃孚進入這個領域，源于三四年前一位客戶的建議。當時，一位用戶向公司咨詢，在油氣開采泵送系統上，采埃孚有沒有同類產品可以提供？”采埃孚股份公司民用特種車主要客戶經理米歇爾.索爾巴赫告訴記者。于是，采埃孚制定了周密計劃，“但德國公司向來是按部就班，不會全面鋪開。因此，在穩固汽車起重機配套市場之后，采埃孚才開始按計劃開拓油氣開采泵送系統變速器領域。”

　　據他介紹，在ASTronic來華參展前，這款產品已經在歐美等地區進行了小批量推廣，目前的用戶群體雖然很小，但客戶對其的滿意度很高。

　　德國式的按部就班，使這款成熟產品去年底今年初才開始逐步在全球油氣開采泵系統配套市場上小批量投放。老產品新細分，采埃孚又有哪些針對性的市場策略呢？

　　“這次來參展，目的就是要考察市場。我們的客戶經理會跟客戶溝通，填寫信息反饋表，先掌握客戶在變速器使用中碰到哪些問題、需要解決哪些問題。”米歇爾.索爾巴赫說道。之后，采埃孚會對這些信息進行整理與分析，摸清楚采埃孚產品能否解決客戶遇到的問題，以及采埃孚相比較競品的優勢所在。在此基礎上，對ZF-ASTrnic變速器的適應性改進及設計才能夠順利完成，并進而全面推廣和投放。

　　老對手相逢新戰場

　　在商用車及特種車變速器領域，采埃孚與艾里遜已是多年難分難解的對手。采埃孚新入油氣開采泵系統變速器市場，兩家企業再次狹路相逢。

　　“除了艾里遜，幾乎沒有別的同行進入。”索爾巴赫告訴記者，這個細分市場的技術門檻非常高，工況條件十分艱苦，對自動變速器的可靠性要求異常苛刻。

　　正因為此，采埃孚在開拓這個細分空間時十分謹慎。“在中國，我們才剛剛開始，前六個月的時間主要就是考察并做分析。”索爾巴赫表示。無論是為商用車配套還是特種車配套，ASTronic都是共用一個技術平臺，所不同的是，采埃孚可以據不同細分市場上用戶的需求和工況特點，進行 AMT電控程序的個性化改進。

　　據他介紹，與艾里遜的AT液力自動變速器相比，ASTronic是AMT技術，“我們的價格將會很有競爭力”。但從目前來看，采埃孚在該細分市場上發力，至少要等到下半年。這也符合德國人的一貫風格：按部就班，按既定計劃推進。國內油氣開采泵送系統配套市場能否從單寡頭壟斷演變成雙寡頭競爭？也許一兩年以后，市場就會給出答案。

　　油氣開采泵送系統

　　在石油和天然氣開采鉆井過程中，鉆頭穿透不同的底層，這些底層往往深達幾百米，鉆頭必須得到冷卻，鉆下的物質也必須清理掉，而且要防止鉆井發生塌陷。這些工作就是由發動機驅動的并聯或者串聯泵送系統來完成的。

　　泵送系統使冷卻液加壓流過井壁管，這樣迫使鉆下的廢屑從井口排出，同時泵入混凝土，穩固井壁。這個過程對系統持續泵送能力的需求遠遠超出了其他方面。意想不到的扭矩變化會使泵送壓力以及流量發生波動，從而導致鉆井失敗，更可能毀掉一口井。