在中國石化，中原油田是較早“走出去”的上游企業(yè)。目前，中原油田97支國外施工隊伍分布在沙特、也門、蘇丹、哈薩克斯坦等8個國家，年鉆井350多口、修井260口，經(jīng)濟(jì)規(guī)模近5億美元。他們落實集團(tuán)公司的“走出去”戰(zhàn)略，走到哪里，就把合作雙贏的理念帶到哪里，把規(guī)范管理的作風(fēng)帶到哪里，把長期發(fā)展的信念帶到哪里，市場開拓取得長足進(jìn)步，被蘇樹林總經(jīng)理稱贊為“中國石化外闖市場的一面旗幟”。

    2007年，該油田海外收入占集團(tuán)公司上游企業(yè)海外市場總收入的38％，保持領(lǐng)先地位。今年一季度，油田簽訂境外項目合同19個，合同額達(dá)8878.57萬美元。二季度中標(biāo)阿爾及利亞扎爾則油田地面改造工程，中標(biāo)價4495萬美元，這也是該油田在海外承攬的合同額最大的地面建設(shè)工程項目。至發(fā)稿時，該油田海外市場年度新簽合同額已達(dá)2.345億美元，海外收入同比增加1.4億元。

    開拓高效市場提倡市場集中度

    目前，中原油田海外市場收入在油田經(jīng)濟(jì)總量中的比重已由2004年的15%上升到27%，成為油田收入的重要支柱。海外市場收入的快速提高，得益于該油田采取有力措施，落實集團(tuán)公司的走出去戰(zhàn)略，全力開拓高端高效市場。

    該油田主管海外工作的副局長孫清德介紹說：“進(jìn)入‘十一五’以來，油田以跨國石油公司和主要產(chǎn)油國為主體目標(biāo)，積極拓展高效、高技術(shù)含量市場，逐步提高運行質(zhì)量，海外市場集中度進(jìn)一步提高，市場格局漸趨合理。”

    在確定目標(biāo)市場時，他們始終堅持把世界大型油公司作為主體客戶，發(fā)揮鉆井“龍頭”作用，不斷延伸海外市場產(chǎn)業(yè)鏈，努力提供地震、鉆修井、測錄井、地面建設(shè)等一體化服務(wù)，在鞏固現(xiàn)有市場和占領(lǐng)集團(tuán)公司海外油氣區(qū)塊市場的基礎(chǔ)上，向高端、高附加值領(lǐng)域邁進(jìn)，向提供勘探開發(fā)一體化服務(wù)邁進(jìn)，向多專業(yè)、多兵種聯(lián)動邁進(jìn)。

    去年，該油田海外項目所簽合同90％以上來自國際大公司和歐佩克成員國，中標(biāo)價格同比提高了9.5%。在各種生產(chǎn)要素普遍漲價，人民幣持續(xù)升值，匯兌損失壓力增大的情況下，海外市場收入和效益實現(xiàn)雙豐收。

    防范運營風(fēng)險提高生存發(fā)展力

    防范風(fēng)險是提高生存力和發(fā)展力的關(guān)鍵。對此他們有清醒的認(rèn)識。

    經(jīng)過十多年的探索積累，中原油田海外經(jīng)營形成了一套較為完善的境外項目評估制度。參與海外項目投標(biāo)之前，油田對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易總公司首先要收集招標(biāo)方的資信情況進(jìn)行研究，然后組織人員對影響項目運行的各種因素進(jìn)行考察論證，把“問號”變成“句號”。項目可行性論證下來，他們組織跨部門投標(biāo)價格審定會，沒有效益不投標(biāo)。有一些風(fēng)險因素，要等項目運行以后才會顯露出來。因此，簽訂工程承包合同還要在預(yù)算中增加部分風(fēng)險費用，一旦出現(xiàn)特殊情況，要運用國際通用規(guī)則，通過合理合法的途徑保護(hù)自己的利益。

    尼日利亞鉆井項目就是一個很典型的例子。中原鉆井投標(biāo)尼日利亞項目，按照最初確定的日費標(biāo)準(zhǔn)，效益還可以。時間一長，問題出來了。首先是當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)關(guān)系費用以及人工成本高漲，加上物價飛漲，起初可以接受的日費標(biāo)準(zhǔn)，后來明顯覺得有些偏低了。第一輪合同完成以后，他們積極與甲方協(xié)商，調(diào)整了項目日費水平，提高了項目盈利水平。

    “過去一般認(rèn)為海外項目簽訂的工程承包合同期限越長越好，其實也不盡然。”該油田對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易總公司市場開發(fā)部副部長徐霜介紹說，海外市場政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境有時變動很大，比如近年來美元大幅貶值，海外勞務(wù)大多以美元結(jié)算，如果簽訂長期合同，沒有充分考慮匯率變化的影響，那肯定帶來效益縮水。

    目前，該油田坐穩(wěn)中東、非洲、中亞等大市場，77個到期項目順利簽訂延期合同，市場布局更趨合理，項目集中度顯著提高，形成了沙特、蘇丹、也門、厄瓜多爾、尼日利亞、埃塞俄比亞、哈薩克斯坦等7個經(jīng)營收入過億元的市場，其中沙特和蘇丹市場經(jīng)營收入已經(jīng)達(dá)到10億元以上，發(fā)展成為沙特第三大工程承包商、蘇丹實力較強(qiáng)的綜合石油工程服務(wù)承包商、也門第一大工程承包商。