企業(yè)不發(fā)展就沒有出路,對于一個成品油銷售企業(yè)更是如此。甘肅銷售公司管轄的加油站占全省加油站總數(shù)的86%,一度有“山河一片紅”的美譽,經(jīng)營卻曾經(jīng)虧損。
記者3月來到這個公司采訪,卻看到這樣的數(shù)據(jù):截至去年年底,這個公司獲得利潤2640萬元,今年前2個月,甘肅銷售累計銷售成品油31.5萬噸,盈利3325萬元。
是什么使甘肅銷售由虧損變?yōu)橛模?/P>
轉(zhuǎn)變觀念創(chuàng)新思路
觀念轉(zhuǎn)變是企業(yè)的一種精神財富,更是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的不懈動力。2007年6月13日,新到任的甘肅銷售公司總經(jīng)理楊順義和領(lǐng)導(dǎo)班子面臨著前所未有的壓力:上半年全公司銷量同比下降,15個主營業(yè)務(wù)分公司無一完成任務(wù),10個分公司銷量同比下降,賬面大額虧損。怎么才能扭虧為盈?
前些年甘肅銷售為了占領(lǐng)市場,通過租賃,收購,聯(lián)營等多種方式使全省轄區(qū)范圍內(nèi)的加油站數(shù)量從最初的300多座迅速擴(kuò)張到980座,“山河一片紅”的市場格局由此成形。但一味地追求規(guī)模,效益卻被忽視了。這其中有很多加油站位于偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn),大多數(shù)日銷量不超過3噸,有的甚至一天賣不出2噸油。部分城區(qū)加油站,彼此相隔不過數(shù)百米,“串糖葫蘆”式的分布格局不僅沒有帶動銷量的上升,反而增加了成本。
找到癥結(jié)所在,甘肅銷售決定在全公司展開形勢任務(wù)大討論。經(jīng)過反復(fù)論證,最終確定以優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局為重點,全面推行增效益、增銷量、降費用的“兩增一降”活動。
市場不丟銷量增加
這個公司首先從優(yōu)化加油站結(jié)構(gòu)及網(wǎng)絡(luò)布局入手,相繼關(guān)停商圈重疊的低效加油站188座,將原來14個地區(qū)分公司的83個銷售片區(qū),183名員工,整合成34個片區(qū),117人。關(guān)停的加油站可隨時營業(yè),有進(jìn)有退的市場策略,使網(wǎng)絡(luò)布局更優(yōu)化,市場控制更有力。
運營加油站數(shù)量的下降,帶來的是成本的快速降低和銷售數(shù)質(zhì)量的明顯提高。白銀分公司的一組數(shù)據(jù)就很有說服力。通過關(guān)閉13座低效加油站,白銀分公司減少社會用工23人,加油站各項管理費用和人工成本節(jié)約近116萬元。今年1至2月,白銀地區(qū)的油品銷售量比去年同期增加2000余噸。這僅僅是一個地區(qū)分公司的數(shù)據(jù)。據(jù)初步統(tǒng)計,關(guān)閉低效加油站后,甘肅銷售單站日銷量已達(dá)到6.74噸,同比提高10.3個百分點;人均零售量達(dá)到273.18噸,同比提高10.7個百分點。銷售網(wǎng)絡(luò)和人員的優(yōu)化使甘肅銷售見到了效益。
為了進(jìn)一步提高效益,在站點建設(shè)中,甘肅銷售認(rèn)真分析現(xiàn)有加油站的運營狀況,統(tǒng)籌考慮全省加油站建設(shè)規(guī)劃。新建加油站全部著眼于國道,省道,高速公路服務(wù)區(qū)和重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的空白點。這個公司先后新續(xù)建加油站14座,完成油庫安全技改項目9個和15座加油站的技術(shù)改造,形象包裝改造203座,建設(shè)了一批便利店和汽車服務(wù)中心。
近200座低效站關(guān)停后,甘肅銷售卻新增萬噸站11座,5000噸級加油站31座,市場份額不但沒有減少,油品銷量反而大幅增加。
效益提升成本下降
由于甘肅地處經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),沒有大的工業(yè)支撐和大型工程建設(shè),因此成品油供銷在達(dá)到一定規(guī)模后,市場潛力很難挖掘。因此,甘肅銷售意識到必須走內(nèi)涵式管理挖潛道路,在精細(xì)管理上做文章。
楊順義指著加油站分布圖給記者算了一筆賬。全公司經(jīng)過優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)分布后,現(xiàn)有加油站約800座,如果每座日銷量提高2噸,每天就能提高銷量 1600噸,一年全公司就能多銷成品油58.4萬噸。“這就相當(dāng)于沒花一分錢建了58座萬噸級加油站,而新建一座萬噸加油站需資金近5000萬元。從精細(xì)管理上做文章就能實現(xiàn)效益最大化。”楊順義激動地說。
在蘭州分公司連續(xù)六年年銷量過萬噸的慧達(dá)加油站,一幅標(biāo)語十分醒目:崗位多加一升油,工作節(jié)約一分錢,企業(yè)多創(chuàng)一分效。這個站經(jīng)理田旭輝說:“抓管理就得從節(jié)約一度電、一滴水、一枚大頭針做起,這不僅能帶動員工的積極性,更能帶動服務(wù)質(zhì)量的不斷提升。”
山不拒細(xì)壤,故能成其高;海不擇細(xì)流,故能成其大。每一座加油站就是一個效益增長點。甘肅銷售在細(xì)節(jié)管理中有效控制了成本,找到了效益,服務(wù)質(zhì)量也得到不小的提升。
成品油銷售是整個石油行業(yè)鏈條中的最后一個環(huán)節(jié),也是最重要的一個環(huán)節(jié),是實現(xiàn)整個行業(yè)價值鏈條的關(guān)鍵所在。目前,甘肅銷售正逐步實現(xiàn)從規(guī)模市場到高效市場的轉(zhuǎn)變。昔日,只講規(guī)模的“山河一片紅”景象,現(xiàn)如今正在被重效益的“山河紅一片”取代。