華東地區是我國塑料加工業最發達的地區，僅浙江、江蘇、上海三個地區加工能力就占全國的55％。在這個國內經濟發達、競爭激烈的地區，中國石油華東化工銷售公司在整合組建短短一年多時間里，使中國石油品牌的塑料產品遍布江西、安徽、江蘇、浙江、上海四省一市，年銷售額達100多億元，秘訣何在？

　　不放過任何一個縫隙

　　面對嚴峻的市場競爭局面，華東化工銷售公司不徘徊、不等待，把眼光盯在市場第一個縫隙，讓“塑料銷售之花”沐浴著縷縷珍貴的“陽光”，競相開放。

　　銷售人員積極行動，動腦筋，抓信息，跑市場，帶上中國石油企業生產的塑料樣品深入到信譽好、產品檔次高的吳江鑫塑料廠、上海順帆實業、浙江萬達塑料瓶廠、娃哈哈集團等廠家，推介產品，現場加工進行性能試驗，讓過硬的產品“說話”。這些廠家被銷售人員的敬業精神所感動，紛紛訂貨。目前，僅娃哈哈集團一個廠家一個月就使用5000S型塑料達5000噸。

　　不僅如此，這個公司在走訪終端用戶時，發現娃哈哈集團年用量兩萬多噸的高密度聚乙烯瓶蓋料一直依賴韓國進口，而蘭州石化公司的老一代化工生產裝置恰好可以生產這類瓶蓋料，就及時、千方百計溝通，給兩家企業牽線搭橋。通過他們的努力，現在，蘭州石化公司已生產了兩批適應用戶需求的瓶蓋料，娃哈哈集團也開始逐步減少國外合同量，這既滿足了蘭州石化開發新產品的需要，又降低了娃哈哈集團的原料成本，公司則搶占了市場，可謂一箭三雕。

　　一把鑰匙開一把鎖

　　華東地區上萬家塑料加工業企業，其規模大小不一，所需原料的品種、牌號千差萬別，水平層次也大相競庭。這個公司針對這一情況，采取了“一把鑰匙開一把鎖”的營銷策略，精準研判市場，從不打無準備之仗。

　　同一個品種在不同區域，這個公司采取了不同的營銷策略。比如在以連云港、徐州為中心的銷售環境較差、規范性較弱、競爭比較激烈的蘇北化工市場，這個公司實施“一體兩翼、穩定一體、豐富兩翼、先南后北、廠商并行”的經營思路和“先開發、后引導、先搞活、后規范”的體現差異化的經營舉措，一年里發展塑料產品終端客戶達40多家。在以蘇州為中心的蘇南地區高效市場，這個公司采用優勢品種大力推價,非優勢品種著眼長遠配比，并大力實施“用恒心去開發，用誠心去感動，用耐心來等待，用真心換取信任，用細心為客戶服務”的“五心營銷法”，塑料銷售很快進入快速增長期。

　　而對不同品種與牌號，這個公司則采取不同的營銷模式。比如銷售洗衣機、飲水機ABS專用塑料時，這個公司在對寧波、慈溪地區的洗衣機、飲水機及小家電市場進行市場調研后發現，用戶通常需要在普通ABS樹脂中摻入15%至30%的AS料進行加工，在采購和生產環節上多了許多麻煩。針對這一情況，這個公司積極與吉林石化公司合成樹脂廠溝通，并商定先試制400噸至500噸洗衣機、飲水機專用料供廠家試用。

　　目前，產品經浙江安吉爾電器公司、寧波寶爾馬電器公司、寧波天路電器公司等試用，效果比較理想，已投放市場800多噸。

　　服務無止境

　　以營銷為主營業務、以優質服務為產品的華東化工銷售公司，深深懂得“服務”這兩個字的重量。因此，在塑料銷售的過程中，這個公司不停地捕捉國、內外的塑料新廠家、新裝置、新產品的信息與技術，給生產企業與終端用戶提供更好地信息、技術、產品服務。

　　在預銷售高密度聚乙烯產品時，這個公司技術人員與業務人員送料到廠家，與其一同進行現場試驗，掌握第一手的資料，更直觀了解產品性能，達成試用預銷售產品具體牌號的意見，并跟蹤客戶的產品性能測試。一次，在200L雙L環桶的跌落、滲漏、液壓和碼放試驗中，吳江地區的一廠家對用HM6255型塑料做的雙L環桶進行跌落性試驗時，認為該產品沖擊性能不好，不能做200L大桶。公司立即與廠家略改工藝進行試驗，隔了一天，廠家在再次試驗中沒有出現不合格情況，立即簽訂訂貨合同。

　　在市場縫隙里求發展，因地制宜地拓展市場，通過技術服務、信息服務和產品質量的提升，有效而細致地服務于終端客戶與生產企業，使中國石油華東化工銷售公司塑料銷售進入柳暗花明的新天地，贏得了市場，創造了效益，企業經營邁上又好又快、科學發展的快車道。