在太陽熱水器2011年終端銷售遇阻的情形下，渠道運作面臨的一些窘境開始凸顯，“得渠道者得天下”，太陽能渠道變革在新年伊始再次被提上議程，成為很多太陽能企業(yè)2012年戰(zhàn)略規(guī)劃的重點之一。在日益細分的太陽能市場，迫切需要對渠道進行重新規(guī)劃。事實上，從整個太陽能熱水器市場來看，太陽能熱水器市場的渠道規(guī)劃仍然是滯后的，依然是制約太陽能熱水器發(fā)展的瓶頸。由于太陽能熱水器自身的特殊性，也決定了傳統(tǒng)家電賣場并不是十分適合太陽能。

    對此，太陽雨在去年就開始打造以縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市為核心的二級渠道體系，隨著渠道重心下移，太陽雨對農(nóng)村市場開面鋪開，并通過對城市市場的布點謀劃未來的城市市場蛋糕。同為一線品牌的力諾瑞特也早在2011年，開始改變以往的企業(yè)運營模式，在全國設(shè)立了10個分公司，實現(xiàn)戰(zhàn)略管控、扁平化管理。力諾瑞特通過這10個分公司，提高了市場反應(yīng)速度，通過全面與渠道對接，強化了渠道的出貨能力。

    就國內(nèi)市場而言，農(nóng)村市場依然占據(jù)主導(dǎo)，城市市場尚在發(fā)展中。怎樣變革渠道，都應(yīng)根據(jù)國內(nèi)市場情況和企業(yè)自身的情況來決定。是自建專賣店還是水暖兼營店或者是家電組合兼營，是區(qū)域代理+直營還是選取大代理，都應(yīng)根據(jù)企業(yè)的自身情況而定。據(jù)筆者走訪太陽能市場了解到，在專賣店渠道這方面，很多區(qū)域市場已經(jīng)產(chǎn)生了太陽能專賣店群體，并演化為“太陽能熱水器一條街”。雖然太陽能專賣店從規(guī)模實力、經(jīng)營理念和資源等方面，還不能適應(yīng)太陽能熱水器的繼續(xù)發(fā)展，但太陽能專賣店在相當(dāng)長的時期內(nèi)仍然會是太陽能熱水器市場的主要渠道，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的位置甚至更為重要些。因此，太陽能廠家對太陽能專賣店的經(jīng)營管理思路頗顯舉足輕重。

    此外，專業(yè)賣場與家電連鎖是太陽能熱水器近年新興的渠道模式，但從實際發(fā)展看，太陽能熱水器在專業(yè)賣場和家電連鎖上面還沒有形成氣候，不乏有些廠商在短期進入后就選擇了退出。對此，業(yè)內(nèi)人士認為，專業(yè)賣場與家電連鎖形不成氣候，主要有下列原因：首先，在終端資源的稀缺性下，終端維護的費用相當(dāng)高昂，再加上銷售的不給力，導(dǎo)致該渠道銷售成本上升，從而使廠商進入該渠道的積極性受挫;其次，由于太陽能熱水器體積龐大，要設(shè)立太陽能專柜需要比其他產(chǎn)品大得多的空間，影響了整體店面空間的利用率;第三，專業(yè)賣場與家電連鎖以城鎮(zhèn)消費者居多，在高層住宅增多的居住情形下，太陽能熱水器具備實際安裝的可行性較小;第四，再經(jīng)過賣場各種費用攤分，進場的太陽能熱水器價格并沒有優(yōu)勢。上述原因?qū)е绿�陽能熱水器在賣場和專業(yè)連鎖店的優(yōu)勢無法體現(xiàn)。據(jù)了解，部分一線品牌已經(jīng)退出了專業(yè)賣場和家電連鎖店。

    值得注意的是，隨著小區(qū)統(tǒng)一安裝和商用集中供熱需求的逐步增加，太陽能熱水器市場的工程銷售渠道開始登上舞臺，其銷售比重呈現(xiàn)上升趨勢，很多廠方成立了專門的工程銷售隊伍。目前，太陽能工程渠道的客戶群體主要是賓館、食堂、學(xué)校、醫(yī)院、房地產(chǎn)建筑等。由于太陽能工程相對零售出貨量較大，工程渠道在某些地方區(qū)域品牌的銷售中甚至成為銷售額的主要來源。而相關(guān)報道也顯示，在南京、上海等一線大城市，許多房地產(chǎn)開發(fā)商和太陽能供應(yīng)商已經(jīng)聯(lián)合起來，打造太陽能住宅新模式。因此，由原來的零售安裝到現(xiàn)在小區(qū)集中統(tǒng)一安裝及商用集中供熱工程安裝的轉(zhuǎn)變，其必然引起相應(yīng)的渠道變革。