近日，58歲的石化機(jī)械江鉆公司江漢機(jī)械廠業(yè)務(wù)員陳衛(wèi)國為了獲得已售水處理產(chǎn)品的現(xiàn)場圖片，專門到王一聯(lián)合站、荊州采油廠陵76站拍攝圖片，完善投標(biāo)資料。在江漢機(jī)械廠，員工為了取得訂單都很拼：“市場競爭這么激烈，不拼怎么出業(yè)績？”

    面對石油裝備需求低迷、市場競爭激烈等不利因素，該廠的主力產(chǎn)品——水處理產(chǎn)品風(fēng)光不再。他們及時對市場形勢加以科學(xué)分析，得到“靠抽油機(jī)、過濾器、石油特車等‘老三樣’闖市場這條路將會越走越窄”的結(jié)論，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和拓寬市場渠道等方面做出努力，牢牢把握市場機(jī)遇，開創(chuàng)了市場營銷新局面。

    大力拓展海外市場：水處理產(chǎn)品獲得市場新突破

    該廠的水處理產(chǎn)品曾遠(yuǎn)銷非洲、南美、中東等十多個國家和地區(qū)，在技術(shù)層面，與國內(nèi)同類供應(yīng)商相比具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

    在目前國內(nèi)市場競爭激烈、產(chǎn)品利潤低至幾近零的情況下，該廠重拾海外市場，努力爭取海外訂單，實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績增長。

   上半年，該廠銷售公司通過各方信息了解到，國內(nèi)某石油公司在中東某國有一水處理招標(biāo)項目，他們?yōu)榱四孟略擁椖浚�全力以赴開展相關(guān)工作。

    該廠環(huán)保裝備研究所負(fù)責(zé)人李玉勝帶領(lǐng)團(tuán)隊積極跟蹤市場信息，多次開展技術(shù)交流，認(rèn)真準(zhǔn)備技術(shù)標(biāo)書。在4月底才收到咨詢函的情況下，他們連續(xù)奮戰(zhàn)，先后完成10多次郵件澄清、對面澄清，提交了3版技術(shù)標(biāo)書，最終在3家國外公司、兩家國內(nèi)公司同臺競爭中，一舉拿下了該項目水處理氣浮裝置的大訂單。

    緊密結(jié)合市場需求，推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型

    當(dāng)前，涪陵頁巖氣開發(fā)如火如荼。

   該廠抓住這一良機(jī)，大力開發(fā)天然氣集輸設(shè)備新產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型，努力創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

   該廠作為剛進(jìn)入天然氣集輸設(shè)備市場的新軍，為擴(kuò)大在涪陵二期工程天然氣項目中的集輸設(shè)備份額，面對實(shí)力強(qiáng)勁的競爭對手，通過密切關(guān)注市場動向、積極了解用戶需求等舉措，獲得了涪陵二期江東區(qū)塊項目為期3年的天然氣集輸設(shè)備供應(yīng)框架協(xié)議。

   這標(biāo)志著該廠天然氣集輸設(shè)備在涪陵工區(qū)進(jìn)入批量供貨階段，同時也為該廠進(jìn)一步擴(kuò)大天然氣集輸設(shè)備市場奠定基礎(chǔ)。

    前不久，該廠接到該協(xié)議中首批水套加熱爐兩套、計量分離器撬兩套、調(diào)壓撬兩套的生產(chǎn)訂單。

    產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域拓寬生存空間

    為了尋求更廣闊的市場，他們還利用現(xiàn)有水處理技術(shù)，擴(kuò)展水處理產(chǎn)品類型，在產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域拓寬生存空間。

    今年，該廠取得了長慶油田一體化污水處理裝置4套設(shè)備的供貨訂單。該產(chǎn)品應(yīng)用油田污水處理技術(shù)中的成熟工藝，結(jié)合用戶需求，設(shè)計開發(fā)新產(chǎn)品，滿足了客戶需求。其產(chǎn)品具有配置靈活、設(shè)備集成度和自動化控制程度高、便于轉(zhuǎn)場移動等優(yōu)點(diǎn)，非常適合小區(qū)塊油田的采出水處理需求。