“中啦!”番禺經(jīng)營管理部的黃錦玲坐在番禺公汽燃氣供應招標的現(xiàn)場，忍不住狠狠地抓了一下拳頭，她知道，這一紙中標通知，背后是260噸燃氣的生意。為了做成這單生意，黃錦玲沒少做工作，一方面，她通過各種渠道，掌握了番禺公汽油改氣和新增線路的規(guī)劃安排，另一方面，對區(qū)內(nèi)同為燃氣供應商的競爭對手采取一對一緊盯的策略，從而及時制定應變策略。
2012年7月份，廣州石油正式切入燃氣業(yè)務，與傳統(tǒng)的油品業(yè)務相比，還屬于一種新開拓業(yè)務，對于營銷人員利用原有的客戶渠道和資源去“吃老本”的做法顯然此路不通。隨著環(huán)保經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始轉(zhuǎn)向油改氣，尤其是公交、出租等用油大戶。因此，開辟燃氣市場，搶奪客戶，迅速打開局面顯得非常迫切。廣州石油采取有效措施，努力開辟燃氣業(yè)務新天地，今年以來，已成功銷售了燃氣4811噸，踏上了從零開始，逐步駛上快車道的發(fā)展征途。
為了摸清楚銷售對象，打開銷售局面，廣州石油組織開展了燃氣市場調(diào)研工作，分別對車用燃氣、民用燃氣、業(yè)務燃氣等用氣領域進行地毯式的摸查和走訪，重點鎖定各種用氣單位，尤其是針對政府環(huán)衛(wèi)、公交、出租等油改氣單位，一方面緊盯各類政策以及規(guī)劃安排，積極參與招投標工作，另一方面，積極與資源供應商和終端用戶簽訂合作協(xié)議框架，共同開發(fā)燃氣市場。
此外，為了進一步做大燃氣業(yè)務，廣州石油努力練好“內(nèi)功”，通過完善價格策略、服務支持、開單流程、售后跟蹤等運行機制，提高市場反應速度，提高服務質(zhì)量，提升客戶滿意度，從而為做大銷量打下基礎。對此，廣州石油做好了兩手準備，一手抓資源，強化與省公司相關處室的溝通協(xié)調(diào)，保障資源供應，一手抓服務，成立燃氣業(yè)務領導小組，全面介入跟單銷售，詳細制定銷售流程和服務配套工作，細化工作，提高效率，為實現(xiàn)銷售提供了支持。
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