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皇家荷蘭/殼牌集團(tuán) 向電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型 客戶背景 公司簡(jiǎn)介 能源是聯(lián)系荷蘭皇家/殼牌集團(tuán)旗下的各個(gè)公司的紐帶——它們的業(yè)務(wù)包括生產(chǎn),加工和 輸送能源.該集團(tuán)的業(yè)務(wù)遍布世界各地,并在一百三十多個(gè)國(guó)家擁有超過(guò)十萬(wàn)名員工,其 中包括:石油和天然氣的勘探和生產(chǎn);發(fā)電;石油產(chǎn)品和化工產(chǎn)品的制造,銷售和運(yùn)輸; 以及可再生能源項(xiàng)目,例如風(fēng)力發(fā)電和太陽(yáng)能發(fā)電.該公司的五個(gè)核心業(yè)務(wù)分別是石油和 天然氣的勘探和生產(chǎn),石油產(chǎn)品,化工產(chǎn)品,天然氣和電力,以及可再生能源. 1907年,荷蘭皇家石油公司與來(lái)自英國(guó)的殼牌運(yùn)輸貿(mào)易有限公司合并業(yè)務(wù),組成了荷蘭皇 家/殼牌集團(tuán)(簡(jiǎn)稱殼牌集團(tuán)).目前,皇家荷蘭石油公司擁有該集團(tuán)60%的股權(quán),殼牌 運(yùn)輸貿(mào)易公司擁有余下的40%股權(quán).這個(gè)石油巨人擁有已經(jīng)探明的超過(guò)100億桶的石油儲(chǔ) 備,其中大部分原油都產(chǎn)自尼日利亞,阿曼,英國(guó)和美國(guó).殼牌旗下的各個(gè)子公司在全球 擁有一個(gè)由超過(guò)四萬(wàn)六千個(gè)加油站構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò),每天為大約兩千萬(wàn)名燃料用戶提供服務(wù). 人們熟悉的黃色"貝殼"標(biāo)志在全球各地處處可見(jiàn). 該公司在2000年的收入高達(dá)131億美元,比1999年的修正后收入高出了85%,它所公布 的凈收入為127億美元,比前一年高出了48%. IT環(huán)境 殼牌集團(tuán)并沒(méi)有制定一項(xiàng)集中的,覆蓋整個(gè)企業(yè)的IT戰(zhàn)略,因而它的IT環(huán)境分散在140 個(gè)國(guó)家和1400個(gè)工作地點(diǎn)中.3Com曾經(jīng)廣泛地參與了它的IT環(huán)境的現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)工作,尤 其是在歐洲——?dú)づ萍瘓F(tuán)的英國(guó)分公司全部采用了3Com的產(chǎn)品. 思科所扮演的角色 思科過(guò)去一直是一個(gè)與殼牌集團(tuán)關(guān)系良好的供應(yīng)商,但是該集團(tuán)僅將思科視為一個(gè)單純的 產(chǎn)品銷售商,因而思科只能接觸到IT部門的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理級(jí)別的管理人員."過(guò)去,殼牌集 團(tuán)在我們的合作關(guān)系中的地位在一定程度上就是:'我們提出要求,你們負(fù)責(zé)完成.'" GAM Rene Bosman.表示. 銷售籌備過(guò)程 概述 思科在1998年正式啟動(dòng)了旨在提升殼牌集團(tuán)的客戶等級(jí),加強(qiáng)思科對(duì)它的影響力的工 作,當(dāng)時(shí),前任GAM Ramsey McCreary ,現(xiàn)任GAM Rene Bosman和IBSG主管John Sifonis 開(kāi)始攜手制定一項(xiàng)正式的戰(zhàn)略性客戶發(fā)展計(jì)劃. "那的確是一次全球性的合作", Sifonis 指出,"我們?cè)谝黄鹈芮泻献?其中包括IBSG 在EMEA地區(qū)的能源主管Kevin Dean.能源市場(chǎng)當(dāng)時(shí)還不像現(xiàn)在這樣熱門,但是我們知 道我們所做的工作必將有所回報(bào).因此,我們花時(shí)間制定了一項(xiàng)定義明確,表達(dá)清晰的戰(zhàn) 略——一個(gè)為期18到20個(gè)月的發(fā)展策略,以及明確的目標(biāo)和特定的步驟.這次成功表 明,只要你制定了一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃,并且在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里堅(jiān)持不懈地執(zhí)行這項(xiàng)計(jì) 劃,客戶發(fā)展計(jì)劃就能夠真正奏效."